* 솔루션셀링은 고급세일즈의 원리와 노하우를 일상생활에 접목시켜 기존의 접근 방식과는 다른 효과적인 결과물을 만들어내는 생각의 도구입니다. 그 이야기를 계속 이어갑니다.

고객의 두 종류
세일즈를 하다보면 고객의 종류는 두 종류로 구분됩니다. 수동적인 고객과 적극적인 고객이지요. 적극적인 고객은 거래의 의사를 먼저 밝힌 고객입니다. 대개 전화나 문서로 카탈로그나 제안서를 보내달라고 요청합니다. 판매자로서는 반갑지요. 세일즈맨들이 넘어서야 하는 관문인 구매욕구를 이미 갖고 있는 고객이 나타났으니 그럴 수 밖에요. 비중으로 보면 적극적인 고객은 극소수입니다. 찾기가 힘들지요.

반면 수동적인 고객은 잠재고객이라고도 합니다. 수는 많지만 세일즈 단계로 진입시키기가 어려운 고객입니다. 이들을 상대할 때 세일즈맨들은 갖은 어려움과 수모를 각오해야 합니다. 첫 마디를 꺼낸 후 상대방의 반응이 시큰둥해지면 일단 의욕이 떨어지게 되지요. 그 이후 이야기를 풀어가는 것이 만만치 않습니다. 이처럼 잠재고객을 발굴하고 거래를 성사시키는 일에 어려움을 느끼는 샐러리맨들이 많습니다.

딜레마와 그 해법
그렇다면 적극적인 고객을 응대하는데 시간과 에너지를 쏟는 것이 현명할까요? 사실 대부분의 세일즈맨들이 하고 있는 업무 배분입니다만, 실은 그리 현명한 방법이 아닙니다.  적극적인 고객은 상당히 계산적이기 때문입니다. 이들은 결국 거래를 하겠지만 반드시 나와 거래한다는 법은 없습니다. 경쟁업체와 비교하고 거래조건을 자신에게 유리하게 이끌려고 할 것입니다. 그러다 보면 노력은 노력대로 들어갔지만 결국 남는 것이 없는 거래로 귀결되고 맙니다.

최고의 세일즈맨들은 적극적인 고객에는 관심을 두지 않습니다. 시간과 에너지가 아깝기 때문이지요. 대신 잠재고객들을 꾸준히 발굴하고 늘려갑니다. 잠재고객들은 찾아내기도 어렵고 거래로 이끌기도 어렵다고 하는데 이들은 어떻게 뛰어난 성과를 내는 걸까요? 답은 만족하는 기존 고객들을 서포터로 만드는데 있습니다. 기존 고객들이 적극적으로 고객을 연결시켜 주기도 하고 기존 고객을 보고 관심이 생긴 고객들이 만들어집니다. 결국 입소문을 통해 끊임없이 신규고객들을 창출하는 것입니다. 


일상에 접목 - 커리어관리
이런 세일즈의 원리를 취업이나 이직 등 커리어관리에 응용해 보겠습니다. 요즘 같은 불경기에는 별로 대단하지 않은 자리에도 수 많은 지원자가 몰리기 마련입니다. 채용공고를 내는 기업을 일종의 적극적인 고객이라고 할 수 있을 것 같습니다. 지원자가 많기에 이들은 여유있게 기대수준을 높입니다. 남들과 자신을 뚜렷이 차별화시킬 수 없는 지원자는 평범한 세일즈맨의 딜레마에 빠지게 됩니다. 시간과 에너지를 쏟았지만 결과는 매번 신통치 않게 됩니다.

최고의 세일즈맨처럼 해보는 것은 어떨까요? 취업이나 이직을 생각하고 있다면 인맥을 늘리는 일부터 해야 합니다. 해당 분야에서 자신을 아는 사람들을 모두 팬으로 만들 수 있어야 합니다. 이직을 생각 중이라고 하더라도 직장 내에서도 꾸준히 성과를 내면서 인정받는 직원이 되어야 합니다. 이처럼 꾸준히 신뢰를 쌓으며 고객 만족을 실천하다보면 결국 내가 원하던 그 자리에 도전할 기회가 찾아올 것입니다. 적극적인 고객이 아니라 입소문을 듣고 찾아오는 잠재고객 형태가 좋겠지요.

기왕 세일즈를 하겠다고 마음을 먹는다면 어떤 고객에게 가시겠습니까? 그럭저럭 좋은 고객에게 가시겠습니까, 아니면 정말 원하는 고객에게 가시겠습니까? 비슷한 과녁을 맞추지 말고 정조준하여 정중앙을 노리는 것이 어떨까요? 커리어 관리에서도 최고의 세일즈맨은 존재하는 것 같습니다. 최고의 세일즈맨이 되십시오. 시간 여유를 갖고 차근차근 단계를 밟아 도전하십시오. 거래는 이뤄집니다.
Posted by 기업인재연구소

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